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回顾一下这些年自媒体内容电商体系的品双片赞崛起过程：

在有赞分销市场里，有无数商品。击快件推从生鲜水果、日常用品、美妆到服饰衣帽等，都是由供应商提供的。他们跟拿到一线货源的淘宝卖家相似，但不同的是，还必须准备好销售这款产品的推文内容。

很多自媒体大V拥有几十万上百万的粉丝，他们通过有赞分销系统就可以操作卖货了，而且不需要再死磕原创广告内容，甚至不需要再找产品囤

货，只需要复制广告内容，审核优化，点击群发，甚至可以收取广告费，实现流量变现。

如果有人下单，拼多多砍价刷刀平台他直接获得利润。而发货和售后问题，则由供货商家解决。

而商家也不再像在淘宝天猫京东这些电商平台医院，需要缴纳高额保证金，也不需要经常投入大量的广告费来烧直通车和钻展了。

由于整个营销过程的环节大大缩短了，所以不仅提高了流量大V和商家双方的工作效率，而且更重要的是创造了惊人经济效益。

如果操作得当，那么很可能一款在传统电商领域里无人问津的小产品，就能迅速引爆，创下惊人销量。

比如以前有款怀姜糖膏，在淘宝平台上，平平无奇，19.9元包邮买一送一的那种，可月销量只有几十单，却在自媒体大号凭借这一篇高转化率的内容，以很低的广告费实现了单品3000w+年销售额。

比如曾经在淘宝上月销量只有5件的黑芝麻丸。结果到了内容电商上，凭借着一篇高转化率的内容迅速月销破万，单件产品年累计销售一百二十万件，营业额最少六千万。后来它蹦跶蹦跶挟着热度，又回流布局天猫平台，当年破1亿销量，成为天猫品类第一名的新国货之光，这是后话了。

在很多爆款火爆的同时，但也有很多商家在内容电商上折戟，铩羽而归。

我接触了大量的案例和商家，稍微做下回顾总结，其实其中有四大关键问题，却很少人能想透。

【错误认知一：产品为王，认为产品好就能卖】

曾经有很多商家跟我拍胸口夸自家产品怎么好怎么棒。但是，哪有商家会觉得自己产品不好的？但结果往往是那些大部分人看不上的产品，反而先卖得火爆，这到底为什么？

我想，爆品是该由谁来定义呢？

我认为，产品的好并不由商家说了算，而是由付费用户决定的，消费者愿意掏钱买的好才是真的好。

每一款产品都有很多卖点，我有套成熟的方法论，可以让你在15分钟内至少提炼出50个具有强大销售力的卖点，但消费者不买单的话，这还有用吗？

商家要做的是找到消费者觉得好，找到他们愿意掏钱购买产品的理由，并且能以最清晰最直接的方式展现出来，让更多的消费者一听就对，一看就信。

这就是第一个原因：要想产品卖爆，关键是让消费者觉得产品好。

【错误认知二：认为品牌越大，做爆款的成功率越高】

不知道你发现了没有？近年火起来的网红爆品，比如半亩花田、王饱饱、云耕物作、花西子、小鸡收腹、轻生活等，在火起来前都是名不见经传。但反常的是……

这赛道其实并不拥挤，但为何总是缺了传统大品牌的身影？

只要留心观察一下短视频、直播、自媒体等成交销量排名靠前的产品，大多都是不知名的小品牌，他们卖爆了，而大品牌在这反而成为销售阻力。

拿洗发水做举例，就拿洗发水来举例，宝洁的海飞丝算是数一数二的大牌了，但是在有赞分销市场上销量却差劲得很，恐怕总销量不到几百。而销量前10的洗发水，平均销量都是几万单，里头都没有大牌子。

其实两者之间的区别在哪？我们来回顾下，在电商购物的决策理由，无非是包装和内容卖点。用户可能看完内容（短视频、直播、推文内容、朋友圈等）后非常心动，然后他们会选择在哪儿下单？

如果是大牌子的，他们会不自觉去天猫京东，甚至拼多多来搜索比价下单，因为用户潜意思里已经默认那里买东西价格更低，服务更有保障。这有利有弊，弊端是尤其对大品牌要开拓站外流量的难度无形加大，比如跟头部主播合作，既搞不来全网最低价，也怕扰乱自己的营销体系，步步为营。

此时反而让中小品牌有了更多的生存空间，比如王饱饱是从B站起步，攻掠小红书，最终回头称霸天猫；

阅农黑芝麻丸起步于自媒体分销市场，火了以后，进驻各大团购社群，继而又杀了个回马枪，进军天猫，取得了不俗的战绩，连人民日报和快手、名人明星李湘、华少、关晓彤都点名称赞其为新国货之光。

值得注意的是，以上提及的大品牌是指它在目标消费者心中的相对知名度，知名度越高，品牌越大。即使是国外的著名品牌，只要国内的用户不太熟悉，就可以归为小品牌，切勿上来就摆大牌的脸面，分分钟吃不了兜着走。

这就是我们所要说的第二点，要卖爆产品，品牌越大，阻力越大，品牌小，相对反而更有做爆的机会。

【错误认知三：认为其他平台上卖爆的，自己换个平台做也能轻易爆】

但为何其他平台卖爆的产品，你换平台做就歇火？

这也是个很多人急着要问的，在淘X卖得很火的爆品快手买的东西不发货在哪投诉，往往换到别的流量渠道却卖不动，甚至亏损积压。产品还是那个产品，可是用户未必是那批用户……

其实这是就被“业绩为王”的观念给误导了，认为其他平台卖爆的产品更有机会卖爆。所以无论是淘宝、还是自媒体，经常有人打着抖音爆款、快手爆款的标签，可是往往却是卖不起来，销量很惨淡。

很多人选择其他平台的爆品，一是觉得它们更有卖爆的潜力，二是对自己的供应链有一定信心。然而很遗憾的是，其他平台的辉煌战绩，并不一定能完美地复制到别的平台。

因为爆品对于平台有很大的局限性：

第一个原因：目标受众不同。每一个平台的用户群体都很不一样，他们有着不同的标签和喜好、需求。如果选看平台销量优秀的产品，就可能出现以下情况：

淘宝上9.9元包邮的灭蚊灯，你推到某一个财经大号上，你猜猜会怎样？首先这个财经大号的用户都是普遍有点阅历和底子的，你把这灭蚊灯吹破天了，他质疑的还是质疑，不买的依然不买，这不是唬人，而是真实发生过的惨痛教训。

10万+阅读，卖了不到100台灭蚊灯啊……是这个号不行吗？也不算是，此前推过一款日本西哲循环风扇，标价699元的，一小时就卖了近1000套。

第二个原因：购买场景不同。在传统电商里，用户购物是有明确需求快手买的东西不发货在哪投诉，来主动搜索关键词，这时候商家只需做到从同类产品中脱颖而出就ok了。

所以淘宝商家会通过买流量、做好评、给优惠价，来让用户搜得到产品，给他们信任状，最后让他们觉得划算下单。所以在传统电商里拼的，是能不能赢过同类产品。

但在内容电商里，不大一样，拼的是你能否说服用户购买点击下单。用户一开始是没有购物需求的，他可能在坐地铁刷抖音，也可能在翻朋友圈，突然被一个标题吸引。点开文章一看，这时候这时视频里的文案、故事等等，都是为了吸引他看下去，并且不断告诉他“你有病，我有药”，这款产品就是你目前最好的解决方案。

第三个原因：内容展示的形式不同。

不同平台有着独特的内容优势。举例，老林试水抖音卖围巾，每次一发视频点赞都破万，非常多小姐姐来加他微信要下单。于是他选了一款卖得最火的围巾，放在自媒体电商上卖，结果月销零！

为什么销量区别这么大呢？因为抖音短视频非常适合展示围巾的美。想想围巾在自己身上多么得搭配，这么往脖子一批，自己的形象都优雅起来，视频可以轻松通过让用户直接“做梦”的形式来感知产品的好。

但在内容电商上就可能水土不服。内容电商更偏向有故事可说的产品。比如来源历史成分工艺，使用和效果等。

所以不同平台有不同的内容展现优势。而爆品也该顺应平台而生，找到产品最佳内容展现形式才是关键。

【错误认知四：认为有流量拼低价就行了，不用太在意产品品质】

这些年，只求转化不求复购的，最好就算是李佳琦薇娅没办法救他…

曾参与过很多转化项目，看着好些爆品很快衰跌下去，只红火一阵子就卖不动。纵观圈内很多类似的案例，归为一句：品质不行，神仙难救。

很多人认为，电商做爆品依旧是渠道为王。这个的确如此，毕竟渠道意味着是大流量的聚合体，能布局好渠道，尤其是通过大号、大V资源，更是可以接近它们背后的庞大流量鱼塘。

自媒体大号、网红达人辛辛苦苦做出流量，想要变现，但他们没有产品怎么办？那么商家刚好有产品想要推广，但是苦于没有流量。那么两者就能很好达成合作，资源互换或者等价交易。

但有两点需要注意，

首先是要想卖得好，意味着产品和内容必须强而有力，不然就算关系很铁，有很多渠道愿意帮你分销推送产品，内容转化率低得不行，那也是白白浪费渠道的流量，他们自己心里也有一本账簿快手买的东西不发货在哪投诉，算的很清：我这广告位价值好几万的，你这推送转化这么差，还不如把这个位置拿去卖别人，或者换别的品上。

其次是双方合作的前提是用户能买到真正的好东西，流量主可以变现流量，商家可以快速出货，本质核心在于产品真的要好，不能糊弄用户。

如果卖的不错，但是产品质量不行，消费者纷纷来退货投诉，那更是伤害了消费者对流量主的忠诚度，大号和达人这么辛辛苦苦做内容吸引粉丝，自然要爱惜羽毛，这样不用一个月你的渠道就成为别人的渠道了。

所以渠道很重要，但只有渠道也创造不了爆品。

总结前面关于爆品的错误认知，我们可以归结出四点：卖家思维、产品品牌、平台销量、渠道流量，都不算是爆品的关键。

那么到底是什么能让产品成为爆品，其实就是产品×内容×流量×复购。以后给你详细分解…

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